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浅谈混凝土工程机械行业与互联网
双击自动滚屏 发布时间:2018-5-8 8:35:18 阅读:48次 【字体: 】

作为一种改变时代的技术潮流和促进社会发展的新引擎,互联网正在改变人们的生活方式,互联网平台、O2O、物联网,云计算,人工智能,一个个新名词被越来越多地提起,从淘宝和支付宝,到滴滴打车和摩拜单车,我们的生活与5 年前已经大不相同,如果你现在还不会用手机订票、订餐或打车,你恐怕真的是落伍了。
全球工程机械行业的领先企业平均历史已经超过100 年,而中国企业平均历史却只有30 多年,甚至不到国际领先企业的零头,技术上的差距可想而知。但是,在互联网、物联网和人工智能时代,中国企业也有自己的特定优势,世界上最大的消费群体和互联网用户群,庞大的设备保有量和海量的设备运行数据,这正是中国企业实现“弯道超车”的最佳机遇,只要我们勇于尝试和创新,走在技术发展的前沿,就有机会赶上甚至超过国际领先企业,腾讯、阿里巴巴、京东和华为已经给我们做出了榜样。
可惜,这些年中国工程机械行业的所作所为,仿佛告诉人们互联网与我们传统行业关系不大,几年前很多制造商和代理商也曾热衷于做网上商城,希望通过互联网来连接客户、销售配件或从事国际贸易,现在这股“电商”之风由热变冷,网上商城也多成了“鸡肋”,因为很少有用户光顾。问题的关键在于:你如何改变客户的购买习惯,让他们上网与你互动并达成交易?
笔者在过去的一年多时间里尝试了互联网+工程机械服务的创新模式,对互联网平台、物联网以及新技术对工程机械行业未来的影响进行了一些思考,在此谈谈我的看法。
互联网平台
其实平台并不是互联网的专属名词,网上商城是平台,百货商场、代理商、甚至菜市场也是平台,问题是:平台上的流量和交易量有多少?近几年工程机械代理商面临巨大的困难,主要原因是代理商平台的吸引力越来越小,大量客户流失,很多配件和服务业务被其他人抢走,来代理商的用户流量寥寥无几,当然难以生存
互联网平台,就是网络上建立的一个开放市场,企业通过平台与客户交流产品和服务信息,推广产品并提供专业服务,连接客户需求和服务资源。理论上讲,互联网可以高效地连接世界各地的客户,可如果平台无法聚集人气,就很难体现其效率和成本优势。很多人虽然在做互联网平台,却没有想清楚一个问题:你靠什么改变客户的习惯,把他们吸引到平台上来?
 
要通过互联网来改变传统行业的经营模式,提升竞争力,你必须解决三个重要的问题。
1. 在线:如何让用户养成上网消费的习惯?淘宝靠低价和服务与商场争夺客源,滴滴打车靠烧钱补贴培养人们通过手机打车和接单的习惯,工程机械靠什么把客户拉到互联网上来?
2. 互动:将信息的单向传播变为多向传播,实时地与客户进行互动和沟通,了解并满足他们的需求,才能真正发挥互联网的优势。当客户上了平台,你靠什么让他们留在这里?
3. 协同:优质的服务代价很高,代理商面临的是服务效率与服务成本的矛盾,通过物联网、大数据和云计算,可以更精准地定位客户需求,整合服务资源,从而提升效率,降低成本。
在我们从事的维修服务平台中,通过拓客和物联网来获取客户,客户转化率达到64%,经常在平台上与客户互动,通过挖机大师回答用户的问题,并提供有吸引力的服务和配件产品推广以留住老客户。有了物联网设备,平台就能够预先了解用户的需求,并为此做好计划和准备。通过供应链上不断丰富的产品、标准化的服务规范和透明的配件价格体系,逐步赢得用户的信任和口碑,近二年来客户群复合增长率超过200%
物联网及大数据实践中的问题
目前,工程机械行业的制造商已经开始建立自己的物联网数据平台,并宣传本企业的“大数据”。但笔者发现:多数企业的物联网数据并没有向用户开放,更别说向行业开放了。换句话说,很多企业在用封闭的思维做互联网、物联网和大数据,这注定没有未来。互联网的基本理念就是开放和共享,全球人工智能引领者中国科大讯飞就构建了开放平台AIUI,并核心技术开放给第三方合作伙伴,谷歌公司也倡导“开放世界,源自分享”,把安卓系统、计算资源和算法开放,打造全社会共享的生态体系。
一家企业收集的数据再多也只是海量数据,并非大数据,只有涵盖各个品牌的行业数据,将跨行业整个供应链的数据联在一起,才能形成真正的大数据,对行业发展趋势做出正确的预测。因此,打造工程机械行业的物联网大数据平台才是正确的做法。可惜,今天工程机械行业的主旋律仍然是封闭和竞争,制造商和代理商甚至不愿意公开自己的销售数据,不愿开放设备运行数据给用户,你如何指望他们开放数据给整个行业?
实体经济与互联网模式在形态上有很大的区别:实体经济输入的是原材料和零部件,生产的是产品和设备;互联网模式输入的是客户需求与服务资源,产生的是最佳匹配的解决方案。当今社会正处在一个变革的时代,商业的本质正从“买卖关系”转变为“服务关系”,客户需要的不再是具体的产品和设备,而是满足他们需求的解决方案。从这个意义上说,互联网是一种速度更快、成本更低连接用户的渠道,传统的独家代理体系已难以满足市场的需求,在设备质保期结束后大量的客户流失就是最好的证明。如果我们不能与时俱进,抓住市场转型的机遇,实现数字化和万物互联,中国与国际先进企业的差距可能越拉越大。
新技术的发展是行业进步的助推器
新技术的应用,将大大加速行业的发展和升级换代。物联网设备不仅可以实时监控设备的运行状态,还能为用户画像,准确把握用户需求。一台设备就是一个平台,大量的设备互联就组成了巨大的需求平台,使高效率、低成本地为客户创造价值变成现实。
 
大数据和云计算可以充分分析通过物联网所获取的数据,精准把握市场走势和客户差异,了解客户的使用和购买习惯,提供行业报告和景气度指数,精确预测用户需求并在不同区域做好相应的库存准备。
人工智能与图像识别,可以根据一张现场照片识别出设备零件编号,及时、准确地为技师提供配件支持;根据技师的维修记录,自动评定其技术等级和专长;根据维修数据和故障案例分析,人工智能专家系统会自动判定故障原因及维修所需的配件,并根据故障和技师能力高效配对服务技师和客户需求;根据操作手的使用习惯,自动评定操作手的水平;根据设备的状况、故障频率和保养记录,合理地预测下次保养时间,并为厂家提供零件的改进意见,为二手设备的交易提供估值服务;以故障案例库为基础,还可以提供自动客服。所有这一切都是以大数据分析和人工智能为基础。
此外,增强现实AR 技术的应用,可实时地为维修人员提供远程在线支持,降低了对维修技能和经验的依赖,同时可自动记录维修过程,规范作业标准,避免法律纠纷;视频资料还可以用作新员工的培训。
2015 年卡特彼勒公司投资了一家设备动态监测和优化的公司Uptake,对设备进行有效的预测诊断,将“故障后修理”模式转变为“故障前应对”的积极方式,改变客户服务的模式。去年,他们还收购了“红鸟”无人机公司,这些看似毫不相干的收购,暗示着国际大公司已经开始对未来布局,工程机械设备的无人驾驶,施工现场数据的无人机收集,设备从维修到预防的转变,通过大数据自动识别和管理客户,利用无人机配送维修零件等,这一切都将随着新技术的发展而发生改变!
可惜,很多中国工程机械企业对互联网却抱着排斥态度,认为虚拟经济破坏了实体经济。事实上,通过互联网来高速、高效地链接产品和客户需求,能解决传统渠道中高成本、低效率的问题,最大限度地发挥新模式的优势。世界已经改变,如果我们仍抱着老模式不放,注定会被这个世界所淘汰,这就是当今社会的生存法则。连续三年排名世界500 强第一位的大型连锁超市沃尔玛,在电商巨头亚马逊的不断冲击下不得不做出改变,今年第一季度其网络销售额增长了69%,这让沃尔玛第一季度总营收增长1. 4%,达到1175 亿美元。
中国工程机械行业连续5 年的市场下滑,说明转型势在必行,竞争正在从一个低层次的旧模式和旧系统,向更高层次的新模式和新系统迁移,通过技术进步提升品牌竞争力是中国企业走出低迷、浴火重生的必由之路。采用新技术能让人参与这个价值链的创新,不但可以进一步升级现有商业,激活存量经济,而且还可以开发行业尚未重视的后市场,创造增量经济。当时代之窗打开时,那些准备好的企业就能腾飞,没有准备的企业则被淘汰。中国企业准备好了吗?

 
 

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